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【速猎网原创职场小说】④进化吧!销售菜鸟 约吗?
作者:速猎网     发布时间:2017-08-09      阅读量:1892

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美室家装和我之前的公司在组织架构上有些不同,公司下设五个业务部,每个业务部有专属的设计师、销售员,还有固定的施工团,队俨然一家功能齐全的家装公司,财务、行政、人事及客服由集团统一管理,我和向问天、王蓉、刘小胖还有那个重金属摇滚朋克男被分去了业务三部。


“三部?美室的三部好像有个很厉害的销售——‘三部李泽雷,话少路子野’,要是能跟着他做case就再好不过了。不过不知道他还在不在美室。”之前我还为没有分去五部而感到沮丧,五部是美室业绩最好的业务部,由“山寨黄渤”郭戈直接领导。

三部也还不错,听说这个李泽雷从素人入行,进公司三个月没开单,濒临下岗边缘,然后仅用了半年月薪就突破万元,之后更是雄霸销售冠军长达三年之久,直到家里发生了些变故,转做培训管理方面的工作。

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想到明天就要见到李泽雷这位“神人”,心里真有几分小激动,虽然培训了三天,具体去干啥还是一头雾水,希望牛人带我快点上路。

……

正式上班第一天,我正往车站赶着呢,向问天一条微信语音发过来“你到了吗?我守这半天没有看到有什么特别牛叉的人啊。”我昨天告诉他三部有个“话少路子野”的厉害角色后,他的好奇心被勾起来了,提前半小时蹲三部的会议室“守株待兔”等牛人。

“人家脑门上又没字,你先慢慢猜。我快到了。”我先回个语音。向问天这人真是个行动派,性格大大咧咧,和谁都能聊上几句,五个业务部业绩情况也是他透露给我的,以后打听八卦就靠他啦,哈哈哈哈哈。

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“人齐了吗?今天有五位新同事加入咱们三部,欢迎欢迎(此处有掌声)。我叫李泽芮,三部的负责人,先给你们介绍一下部门情况……”主持会议的是一位女士,齐颈短发显得温婉又干练,戴一副圆框眼镜,看上去偏内向,不够open。名字那么像李泽雷,难道是李泽雷的姐姐或妹妹,OMG,美室不会也是关系户扎堆吧?

“……上个月五部的业绩又是第一,三部不能老做小三,现在人员到位了,该发力了,勇争第一,再创辉煌!有没有问题呀——怎么稀稀拉拉的,早上没吃早饭吗,再来一遍——有没有问题?!”

又走神了,喊口号表决心时一定要跟上领导的步伐,我赶紧跟着大家一起喊:“没!问!题!”


“销售部的同事留下来,咱们进行一个简单的分组培训。其他人忙去吧……我说话喜欢开门见山,两个月前,本部老资历的销售员相约跳槽,还飞了几个单,使得我们部元气大损,走了就走了吧,公司对于跳槽的员工是‘永不再用’的,美室是一个非常好的平台,希望大家能珍惜,现在有新同事加入,三部一定能回到鼎盛时期。我作为一个老销售,想给大家分享一点经验和心得,大家有什么问题,可以随时提问。”

瞅住这个空档,向问天这个大嘴巴又发问了:“李部长,传说中的美室家装三部‘话少路子野’的那个人是你吗?”


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李部长“噗呲”一笑,道:“真是佩服你们这些小弟弟小妹妹,哪里打听来的呀?他们太夸张了,我这个人说话直,话不多,那时候拼命做业绩,当了几年销售冠军,他们就说我路子野。其实哪有什么野路子啊,都是靠各位老客户抬庄。”

向问天刚发出“哈哈”两声,发现大家都是正经严肃脸,赶紧憋回去了。

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李部长正色道:“家装行业,打邀约电话是一项重要的工作,今天和在座各位分享一下这方面的技巧。”她熟练地调试好了笔记本和投影仪,打开了名为“电话邀约技巧”的课件。

矮油,我又想起被“打电话”支配的恐惧了。当人事的时候,约人面试、通知人家上班时,这类电话真没少打,被拒绝那是家常便饭,现在需要邀约客户来让他们掏钱装修房子,估计难度更大。

“请问,哪位是王蓉呢?”

我下意识的看了看坐在我左手边的王蓉。她今天穿了一身黄色连衣裙,非常靓丽,落落大方地站起来,道:“我是。”

“听说你之前在培训行业做过销售?”

“对的呀。”王蓉的声音柔柔酥酥的,真好听。

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 “那你一定做过电话邀约的工作啦,你对电话邀约是怎么看的?”

“公司会给潜在客户的名单,一个一个打咯。态度好一点,耐心地介绍一下学校的培训课程,现在家长很重视孩子教育的,总有家长愿意过来看看的。”


“首先表扬你,很勤奋哦。”李部长让她坐下,说道:“做销售,光有态度还不够,要想提高邀约的成功率,就得掌握正确的方法,好的方法加上勤奋,邀约成功率就提高了……当初我来美室的第2天,打邀约电话时就被对方骂哭了,当时的领导很不看好我,说我性格内向承受力太弱干不好销售,甚至私下里问我要不要换份文员工作。不过我还是坚持了下来,失败了那就换一个客户继续打,一边打一边总结反思,按公司统一的话术打电话。想方设法把公司和服务优势介绍给客户,这个话术客户也什么没兴趣,效果不好,那就换一个角度,从客户需求出发,客户对什么感兴趣,我就在电话里说什么,这么一试,邀约效果真的好了很多。”

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“换位思考?”我小声的嘀咕,李部长大概听到了,走到我面前,说道:“张岚说的对,打邀约电话时换位思考是非常重要的。从客户角度出发,关注客户,想客户之所想,急客户之所急,邀约率也就上去了。这里有两个话术,大家看看哪个好。”


幕布上显示出2段话:

话术1、您好!我是美室装饰公司的,请问您打算什么时候装修呢?

话术2、请问您是X女士/先生吗?(等对方肯定后)听朋友说您正在寻找熟悉XX小区X号户型的设计师,对吧?

我脱口而出:“当然是第2个话术好。”

李部长:“小妹妹这是在抢答呀,为什么呢?”


有时候真是嘴太快了,我感到脸上发烫,我强行镇定下来,说道:“很多客户会希望找到做过自己家户型设计的设计师,这样房型特点布局,对方都很清楚了,设计的时候会扬长避短,所以我认为话术2更有吸引力。而且这个口气听上去像是客户朋友的朋友,会让客户更放松。”

啪啪啪,李部长突然鼓起掌来,说道:“不错不错,你很有郭总当年的风采。我知道你们之间的约定哦,你可得努力点。”

高仿货嘴巴真大,打个赌而已,还要拉个见证人~

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李部长又分享了一些打邀约电话的话术和技巧,合上笔记本,她说了一句让我略有些害怕的话——“接下来,就是实战了,上班第一天谁能约到客户,有赏哦。”

我,能行吗?


END

第五章  坚持到底 剩者为王 


下周再见

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1、打邀约电话最关键的是开场,开场被拒绝的概率为95%,要在开场话术上下足功夫。

2、要学会换位思考,体会客户的感受,从客户需求出发设计开场话术。

3、电话是用来邀约的,电话里不能多谈产品和细节,要想办法与客户见面。


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