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【速猎网原创职场小说】⑥ 爱笑的女生运气不会太差
作者:速猎网     发布时间:2017-08-18      阅读量:1964

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“约到了五组,真不错,这是奖励你们的。周六的解析会要好好表现!”李部长笑吟吟地递来一盒尚有余温的蛋挞,扭头对身后高挑的女设计师说道:“秀英,你明天约了客户谈单吧,到时候把张岚小妹捎上,让她旁观一下。”

“李部长也太偏心了,谈业务就带张岚一个人——”满嘴蛋挞的向问天含糊不清地嚷道。

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那位设计师三十余岁,圆脸盘子,高鼻大眼,手里挎着一个Valextra的Iside大象灰手提包,一身贵气,看到有人闹腾,赶紧出来解围:“慌啥,谈单人客户才来2、3个人,你们都跑去围观当是看猴戏啊……一个一个来,明天张小妹就跟我一起谈单。”

大家都没意见,李部长亲昵地搂过那位设计师介绍道:“高秀英可是咱公司的金牌设计师,上个月刚从法国进修回来,设计谈单都是一把好手! ”转头对高秀英说道:“秀英,你可得带带这些小朋友,三部的希望就在这里面了。”


高秀英爽快地应道:“行啊!手上还有几单,一个一个来呗。”

上班才五天就要谈单,呃、旁观谈单,猥琐发育的时间也没给,早上六点不到就把我给紧张醒了,干脆把自己好好捯饬一番,早点到公司,看高老师有什么安排。

一路上都急冲冲地赶路,比平时早到了半个小时,在公司楼下迎面遇到“高仿黄渤”郭戈,他看上去春风满面的,估计他们五部又接到几个大单。

“这不是张岚嘛,做了什么见不得人的事情,一大早慌慌张张的,我可听说了啊,你今天谈单,上班第五天就谈单,不错不错,你再加把劲,我那两箱啤酒有希望了。怎么样,要不要我指导一下?”

这老狐狸还惦记着啤酒呢,居然主动提出要指导我,绝对是在梦游,我只能硬着头皮接道:“郭总早,今天部长安排高老师带我一起谈单,我旁观学习,有点怯,郭总给指导一下吧。”

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“你还会胆怯?面试时跟女土匪似的,看得出你今天是准备了的,衣着很得体,你就记住一句话——爱笑的女生运气不会太差。第一次谈单时不懂没事,如果遇到困难就甩给主谈,老司机会带你的,不要乱开口,多笑笑不吃亏。”

“只笑就可以了吗?郭总是让我安静的当个美少女?”今天时间多,特意化了比较职业的淡妆,穿了一套西服裙,看来是正确的。

“美少女?高龄美少女吗?跟着李泽芮她们好好学。”


好气,还真当自己影帝啊,戏真多,高龄不就是老吗,没见过这么打脸的!我气呼呼地走到工位,一屁股坐下,张金兰急冲冲地给我摞了一句话:“张岚,高老师让我们九点差十分去她办公室。”

“我们?”

“你和我呀。”

张金兰小声给我说道:“高秀英老师可是主任级别的设计师,拿过不少设计界大奖,上个季度的派单量是公司第一,所以公司安排她出国进修,很多客户都很喜欢她的设计风格,真羡慕你,一来就可以和她一起谈单,我可是来了三个月才有这个机会。”

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这是一个小型的碰头会,高老师先介绍了一下客户情况,原来,昨天李部长一行去勘察户型,同去的高老师被之前的客户认出来了,还给她介绍了个客户。约好今天上公司来谈单,房子套内面积67平米,二室一厅的小户型,客户想装成北欧风,或者新中式风格。本来高老师不太愿意接这类单子的,但是因为是之前熟客户介绍的,这段时间正好对那几个小区二度开发,也就没有往外推。


高老师递过来一份关于自己的介绍资料,说道:“有时候单子来得就是这么随意,我现在手里几个单都是老客户介绍的,可不要小看老客户,经营好了他们会带来不少新客户。‘酒香不怕巷子深’早过时了,设计师要学会自我营销。设计只是一方面,还需要融合一些商业思考,建立自己的信息库,展示和推广传播。作品,资历等……张岚那里没有我的个人介绍吧?这个你先看一下,我的手机里有个缩减版,待会发给你,你要知道怎么向客户介绍我。有时候客户会私下问营销人员一些设计师的情况,你们要学着应对。”


高老师的手机响了一声,她看了一眼手机,笑着说道:“我说话直来直去,有不懂的只管开口问,客户半个小时以后就到。我的助理今天办事去了,金兰,你去准备一下接待室好不好。”

待张金兰走后,高老师笑眯眯地看着我道:“小妹今天的妆化得很精致呀,你的唇膏色号真好看。”顿了顿,话锋一转:“咱们谈单,第一印象很重要。假如你能够第一次见面就被客户喜欢,那么就已经成功了一半。衣着要得体,你今天做得很好。除了穿衣打扮,知道谈单前要做哪些准备不?”

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没人告诉我呀。

高老师见我摇头,给出了答案: “出方案前一定要了解业主小区的情况,比如均价,地理位置,周围配套设施,还有客户的消费水平,知道这是为啥不?”

这人怎么这么喜欢发问呀,算了,放飞自我吧,我说道:“我猜是估算客户愿意出多少钱装修?”

“差不多。小妹,我给你讲个笑话哈。”高老师指着手上的碧玺手串说道:“老公前两年送我的,当时说给我买个生日礼物,人家销售员巴拉巴拉讲解得特卖力,什么巴西老矿,玻璃体,色彩纯净……推销了半天,我老公都没什么反应,突然旁边凑过来一个路人,来了句碧玺戴了能旺夫,他立马刷卡去了,小二万啊,肉痛。”

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我早就注意到高老师手上那串碧玺了,看品相肯定不便宜,色彩鲜艳,直径大,还有好几颗蓝色串珠,我羡慕地说道:“高姐,你老公真有趣,给你买礼物还想着自己受益。不过这手串这不错,颜色丰富,净度高,这几年碧玺一直在升值呢,二万买了不亏。”

听到“升值”二字,高老师眼中放光:“你也懂这些啊?我就觉得好看,我老公当时就看中“旺夫”,太鸡贼了,呵呵呵……为啥要弄清均价呀、消费水平那些东西,为了知道客户的消费取向呗。遇到客户预算不高的,设计就得从省钱入手,墙面,顶面刮个大白,做点石膏线,不吊顶,弥补一下房型缺陷就可以了。”


我不明觉厉地傻笑着点点头。

“相比以前没有装修过,对装修这个事一知半解的客户,我更喜欢那种明确知道自己需求的客户……很多情况下客户没啥装修经验,不知道自己想要啥,方案本身就是为了解决需求的,是不?当客户需求不明确时,再牛叉的设计方案也会被客户一再否定。我们改图的速度永远赶不上客户冒出新想法的速度,谈单的目的之一,就是确定客户的想法,如果他们不清楚,就需要引导客户。”

“高老师,具体该怎么做?”

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“小姑娘蛮机灵的,怎么又犯糊涂了,问呀——‘新房是打算以后几个人常住呢?’、‘您孩子今年多大啦?’、‘有喜欢的装修照片吗?’,对于需求不明确的客户咱得一点一点引导,把他们需求确定了,接下来就好办了。”

谈单比我预想得要快,高老师的设计能力和营销能力使这次谈单如行云流水一般顺利。客户对高老师挺信任的,也没纠结什么,最后定了北欧偏现代简约风格,全包。

高老师的一句话给我留下了很深的印象——专业的能力,关切的言语,才能得到业主的信任。建立了信任,咱们才能谈合作。信任都没有,就去谈钱,这不是耍流氓嘛?客户又不傻。



END

第七章  扎心了 老铁


下周再见

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据美国纽约销售联谊会统计:70%的人之所以购买产品,是因为他们喜欢、信任和尊敬销售员个人。因此,要使交易成功,诚信不但是最好的策略,而且是唯一的策略。

1. 销售过程中充满着意外,接待客户之前,要做最充分的准备,其中应包括“客户可能会问我们的任何问题”,并给这些问题准备好答案。

2、要学会通过提问来引导客户的思路,述说自己的需求,并要掌握主动权,适时帮助客户做出决策。

3、第一印象是成功的关键。假如能够第一次见面就被客户喜欢,那么就已经成功了一半。一般来说,着装要整洁、得体、符合自己的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物。


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